«Мангазея»: Ставка на деловую репутацию

О том, как несколько крупных и финансово устойчивых заказчиков могут обеспечить фирме стабильный доход, высокие обороты и подушку безопасности, узнал корреспондент портала ZAB.RU.

В данном случае хорошим примером послужил опыт работы владельца группы компаний (ГК) «Мангазея» Сергея Янчукова.

Большие проблемы малого бизнеса

Российский малый бизнес не отличается стабильностью в текущих экономических реалиях. В среднем вновь зарегистрированная компания живёт три года, и большинству из них обороты в сотни миллионов рублей — это далекая фантастика.

Вопрос в том, что проблема не только в стоянии на месте, росте налогов, бюрократических барьерах, высокой стоимости кредитов, но и в том, что владельцам небольших компаний часто не хватает элементарных финансовых и экономических знаний. Многие уходят из бизнеса именно на этапе его становления, на этапе проб, ошибок и набивания собственных шишек, то есть в момент получения ценного опыта.

Чтобы лодка оставалась на плаву

В это сложное время наличие крупного контрагента, «якорного» заказчика, на которого может приходиться до 50-70% выручки компании, может заметно сгладить раскачивание лодки малого бизнеса. Когда деньги от продажи товаров или реализации услуг по контракту поступают стабильно и ежемесячно, а документооборот и бухгалтерия в крупных компаниях работают более четко, небольшой компании значительно проще жить и работать.

Однако такая модель формирования выручки несёт в себе существенные риски. Если компания малого бизнеса работает всего с одним-двумя крупными клиентами, то она рискует остаться ни с чем, если сотрудничество резко прекратится или случится другой форс-мажор.

Рассчитывая только на деньги одного-двух партнеров, малый бизнес может не справиться с финансовыми обязательствами перед сотрудниками, клиентами, подрядчиками и государством. Это как раз тот случай, когда не стоит держать все яйца в одной корзине: лучше следить за пропорцией поступлений, чтобы на одного крупного контрагента не приходилось более 20-30% оборотных средств. Выбытие такого заказчика из обоймы будет болезненным, но не убьет бизнес.

Это не значит, конечно, что небольшим игрокам в любой отрасли не стоит иметь дело с крупными компаниями. Если собрать пул таких заказчиков, это может стать для малого бизнеса фундаментом эффективной работы на долгие годы. Кроме того, сотрудничество малого бизнеса с крупным обеспечивает его ценным опытом и дает импульс к развитию: повышению профессионализма, освоению новых технологий, повышению уровня сервиса, поиску ресурсов для выполнения сложных и нестандартных задач.

Кроме того, наличие в портфолио крупных заказчиков несет несомненные репутационные преимущества для тех, кто делает на рынке первые шаги. Таким сотрудничеством по праву гордятся, и этот фактор тоже стоит рассматривать как положительный.

Как получить крупный контракт

Реально ли небольшой компании получить крупный контракт или заказ, и как это сделать?

По словам Сергея Янчукова, опыт группы «Мангазея», которая сотрудничает с десятками подрядчиков во всех сферах своего бизнеса, особенно в строительном и девелоперском, показывает, что это возможно.

Первая задача небольшой компании в поисках серьезных контрактов - стать заметной. И на это должны быть направлены все маркетинговые активности. Если вы можете позволить качественного штатного маркетолога, который создаст уникальную стратегию для продвижения на B2B-рынок, это будет лучшее вложение в развитие.

В работе с крупными компаниями очень важно то, как вы себя позиционируете. Шаблонные рекламные ходы здесь не подойдут. Поищите нестандартные решения: в публикациях в отраслевых СМИ, в кейсах на конференциях, в опыте коллег с вашего или смежного рынка и так далее.

Используйте для достижения цели участие в профильных деловых мероприятиях — конференциях, выставках, форумах. Если вы что-то умеете хорошо делать и можете представить реальные кейсы, подайте своё портфолио организаторам мероприятия, расскажите о себе как об эксперте, предложите хорошую тему для выступления.

Учитывайте, что на таких мероприятиях всегда есть кулуарная часть, где происходит неформальное общение: это тот момент, когда нужно оставить ложную скромность, быть открытым и представлять свою компанию, но не переходя грань навязчивости. Именно в такие моменты можно заполучить нового делового партнёра.

Как говорит Сергей Янчуков, заниматься коммуникациями с потенциальными крупными заказчиками лучше владельцу, а не нанятому менеджеру. Владелец лучше знает специфику и сильные стороны компании, может выгодно представить их потенциальным заказчикам. Слову, данному главой и основателем компании, больше доверия. Это может быть ещё одной гарантией успешного сотрудничества. Также важно, что акционер будет в своём бизнесе всегда, а значит не будет вопросов и проблем с преемственностью проекта или контракта.

— Еще одна возможность для небольшой компании - это нетворкинг и установление полезных связей. Существенная доля крупных заказов приходит к малому бизнесу через неформальное общение. Собирайте базу отраслевых контактов, не стесняйтесь просить рекомендательные письма и отзывы по выполненным заказам, это нормальная практика. Кроме того, ваши контакты и связи нужно поддерживать. Всегда можно поздравить с праздником, обменяться ссылками по общей интересной теме или обратиться к более опытным специалистам за советом. Если с вами готовы общаться — пользуйтесь этим, — отметил Сергей Янчуков. — Если вы уже работали с крупными контрагентами, то это козырь. Если клиент дал согласие, обязательно расскажите об этом на своем сайте, в соцсетях, в профильных СМИ и так далее. Кроме того, у крупных компаний, как правило, есть пресс-служба, и если вы реализовали большой и серьёзный проект, то можно направить в неё запрос на подготовку совместного пресс-релиза. Так ваше имя может оказаться в «больших» СМИ.

Ставка на честную игру

Сергей Янчуков продолжает: «Ну и самое главное — качественно развивайте свою компанию, работайте добросовестно, обучайте команду, выполняйте свои обязательства точно и в срок. Помните, что вы работаете на свою репутацию в будущем. Честность и открытость важны с самого начала: если речь идет о крупном контрагенте, вас может проверять его внутренняя служба безопасности. Любые преувеличения и недоговоренности легко проверить: как в детской книжке — тайное всегда становится явным.

Не стоит впадать в кураж от количества нулей в вашем контракте, важно то, какой станет ваша небольшая компания в тот момент, когда он будет выполнен. Ваша задача — обратить этот шанс в рост бизнеса.

Если к вам «пришел» крупный заказ или контракт, сделайте его своим ресурсом. Ваш плюс в том, что вы дорожите заказчиком, более лояльны и готовы гибко подстроиться под его нужды и потребности. Зачастую для крупного бизнеса это является важным преимуществом при выборе подрядчика.

Именно малый бизнес может обеспечить клиентам индивидуальный подход. Поэтому не нужно бояться масштаба крупных компаний. Если вы чувствуете в себе силы и потенциал выхода на крупного клиента — пробуйте, предлагайте свои услуги, продукты, экспериментируйте, заходите через новые двери и с новыми предложениями. Делайте ставку на честную игру, всё обязательно получится».

Подготовила Виктория Викторова

B2B продажи — business to business (бизнес для бизнеса).

На правах рекламы