Об относительно молодой, но уже популярной профессии.
Торговые представители, менеджеры по продажам, супервайзеры, региональные представители – их часто называют одним словом «торговые». О них говорят, что не каждый способен выдержать специфику и ритм их работы, и редко встретишь сейчас такой высокий уровень корпоративной солидарности и взаимовыручки, как у них. Девиз «торговых» - «Хороший торговый агент способен продать три пары перчаток Венере Милосской!»
Их видно сразу, особенно девушек: уверенные в себе, легкие на улыбку и общение, коммуникабельные. Стиль одежды – свободный: кто-то предпочитает функциональные и удобные джинсы и рубашку, кто-то придерживается делового стиля, а другие одеваются подчеркнуто «секси». Почти всегда в руках или на запястье - связка с ключами и брелоком от автомобиля, ведь машина необходима как воздух. Работа «торгового» – это движение, и они, как никто понимают, что время - деньги. Бензин им компенсирует работодатель, бывает, что даже выделяют служебные авто – обычно недорогие, функциональные иномарки.
«Торговый» - это
посредник между поставщиком и торговой точкой, это важнейшее звено в движении товара от производителя к потребителю. Главная задача - сделать так, чтобы товар его компании оказался на полке в торговой точке, а деньги за товар как можно быстрее вернулись к работодателю. Этим сказано все.
- У «торговых» не приходится заставлять друг друга работать. Ответственность очень большая: если ты вовремя не появился на торговой точке, значит падают продажи, проценты от которых составляют твою зарплату, - объясняет Людмила. - Поэтому нужны люди, которые обладают высоким уровнем самодисциплины, пониманием, куда и кем они пришли работать. Результаты подводятся раз в неделю на планерке. Образование на первом этапе не суть важно, просто со временем «торговый» сам понимает, что образование необходимо. Не «корочки» об окончании вуза, а именно знания.
Людмила по специальности учитель, второе образование – менеджер, окончила ЧитГУ. Она одна из первых начала работать «торговым» в нашем городе, еще 10 лет назад, когда в Краснокаменске начал реализовываться этот проект с торговыми агентами. Раньше предприниматели товар закупали на базах в Иркутске, Чите или других городах, и, по словам Людмилы сначала было тяжело переубедить клиентов, что работа с «торговыми» удобна и выгодна (косность мышления некоторых краснокаменских предпринимателей должна войти в поговорку).
«Торговому» для работы требуется высокая стрессоустойчивость, психологическая подготовка – надо уметь не только убедить, но и вытерпеть клиента. Каждого нужно не просто знать в лицо, а быть в курсе его привычек: что он предпочитает – чай или кофе, с кем живет, когда приходит на работу, какое настроение, какие у него сильные или слабые стороны, как он ведет бизнес и производит оплату. По сути, «торговый» рекламирует и навязывает товар (толкает), но не всегда у него все идет гладко: приехал-поговорил-убедил-собираешь бонусы.
Еще одна проверка на прочность – чужие деньги на руках у «торгового»: многие клиенты предпочитают рассчитываться наличными. И случается, что он перестает себя контролировать, тратит чужие деньги. Это одна из основных причин, почему «торговый» может потерять работу.
- Но подобные вольности с «наличкой» вскрываются быстро, буквально через 15 дней, на планерке у супервайзера, - объясняет Людмила. - Периодически проводится кредит-контроль, или проверяет собственная служба безопасности. А еще, если в крупных городах есть мерчендайзеры, которые занимаются выкладкой товара, то в нашем городе держать «мерчей» считается излишним, поэтому этим тоже занимаются «торговые».
Еще о специфике работы
Людмила покупала машину сама, научилась в ней немного разбираться и ухаживать за «кормилицей», потому что у нее 240 клиентов в нескольких районах Забайкалья, плюс «торговые» в прямом подчинении, а график работы - ненормированный. Бывает и в «обычный», рабочий, день она может вернуться домой за полночь, что уж говорить про частые командировки: «тревожный чемоданчик» всегда собран, а жизнь в гостиничных номерах, обычно небогатых, или на съемных квартирах - привычна.
Сложно и с личной жизнью. Есть семьи, где супруги договариваются, входят в положение. Но зачастую семейная атмосфера - сложная, а бывает, что и не остается времени на личную жизнь. В какой-то момент начинает меняться характер, манера поведения – человек становится более независимым, уверенным в своих силах, что не всегда хорошо отражается на отношениях внутри семьи и отношениях вообще. Один мой знакомый «торговый», приходя домой с работы, или на выходные отключал телефон и даже не выходил в социальные сети, отгораживаясь от мира, чтобы никто не мог его «запеленговать». Любая, даже самая стойкая, психика нуждается в отдыхе.
Взаимовыручка и корпоративный дух
В Краснокаменске «торговыми» в основном работают девушки. Как они сами объясняют, мужчинам проще работать в шахте, чем «двигаться» «торговым», так как усилий приходится прилагать намного меньше (мужчины слабее, по их словам). Но в других городах мужчин, работающих в этой сфере, много, есть команды, которые целиком состоят только из них.
Конкуренция есть, но «торговые» предпочитают друг с другом не ссориться и не вставлять палки в колеса. У нас все понимают, что плывут в одной лодке, вполне возможно ты вскоре будешь работать бок о бок с бывшим конкурентом. Поэтому пусть «бодаются» между собой компании, а «торговый» «торговому» - пусть не друг, но как минимум нейтральный коллега.
- Вот на западе противостояние жестче. Например, стоят в торговой точке три холодильника с продукцией одной компании. Приходят конкуренты к владельцам и говорят: «Тебе они платят отдельно за то, что у тебя стоят их холодильники? Нет? Убирай их, ставь наши, а мы будем тебе доплачивать за аренду места». Там царит язык денег, язык цифр, у нас народ гораздо лояльнее, - говорит Людмила. – Вот, бывает, приходишь, а в твоем холодильнике стоит чужая продукция – продавец по незнанию поставил. Просто убираешь ее в другое место, не поднимая большого шума, хотя имеешь на это право.
У «торговых» труд достойно оплачивается, что, собственно, и придает им уверенности в своих силах и помогает пережить тяжелый ритм работы. Умеют они и отдыхать: часто проводят совместные корпоративы, в том числе в других городах. Например, одна крупная фирма собирает своих сотрудников со всей страны в Москве, где специально для этого арендует базу. Есть кафе, рестораны, клубы, где собираются «торговые», так сказать, свои среди своих и делятся друг с другом информацией – как «подкатить» к клиенту, где дороги в пути лучше, какие условия труда и оплата, что по идее запрещено. Случается, что после подобных встреч «торговый» переходит из одной компании в другую, где, по его мнению, более привлекательные перспективы.
Вместо заключения
При выборе профессии торгового представителя, человек должен иметь активную жизненную позицию и быть честолюбивым. Надо быстро соображать, уметь правильно реагировать на ситуацию, быть организованным и внимательным, особенно при оформлении документов. И неважно, чем занимается торговый представитель, продает ли чай или машины, главное - он должен любить свое дело.
Юрий Житлухин, Краснокаменск
